ESG não é moda. É o requisito que separa quem fecha negócio de quem bate na porta fechada
Por Mariana Borges
Existe um tipo de profissional que olha para ESG e pensa: isso vai passar. É mais uma onda. Como aconteceu com outras modas corporativas, vai cair e todo mundo vai esquecer.
Se você pensa assim, vale uma reflexão. Porque enquanto você espera passar, seus concorrentes estão fechando negócios.
O que a história ensina
Nos anos 90, o mercado brasileiro viveu uma transformação silenciosa. A onda da qualidade. ISO 9000, certificações, processos, auditorias.
Na época, muitas empresas acharam que era modismo. Que era coisa de consultor. Que o cliente não ia ligar para aquilo. Que custava caro e não trazia retorno.
Essas empresas tinham razão. Por um tempo. Ninguém ligava mesmo. Até que um dia, o cliente começou a exigir. E quem não tinha certificação ficou de fora.
A mesma coisa aconteceu com a digitalização. Com a LGPD. Com a compliance. Todas foram chamadas de moda. Todas se tornaram requisito.
ESG está no mesmo caminho. E quem confunde requisito de mercado com modismo vai descobrir isso da forma mais cara: perdendo contratos.
O que está acontecendo agora
Hoje, quando uma empresa grande escolhe um fornecedor, ela não olha apenas preço e capacidade. Ela olha risco. E risco inclui práticas ambientais, sociais e de governança.
Isso não é discurso. É prática. Eu vejo isso acontecer com clientes reais. A empresa que tem o ESG estruturado consegue comprovar suas práticas, passar por due diligence, responder formulários com dados reais. A empresa que não tem, trava.
E quando você trava numa negociação porque não consegue responder às perguntas de ESG do cliente, você não perde porque o concorrente é melhor. Perde porque estava preparado e você não.
A diferença entre quem fecha e quem perde
A diferença entre a empresa que fecha negócio e a que bate na porta fechada não é o tamanho. Não é preço. Não é capacidade técnica.
É preparo.
A empresa preparada sabe quais são seus riscos ESG. Tem processos documentados. Consegue responder quando perguntam. Tem evidências. Tem governança.
A empresa não preparada tenta improvisar. Descobre que precisa de dados que não tem. Promete coisas que não consegue comprovar. E perde a oportunidade não por falta de competência, mas por falta de estrutura.
Por que isso não vai passar
ESG não é uma campanha de marketing. É uma mudança na forma como o mercado avalia risco. E essa mudança não tem volta.
Bancos continuam usando critérios ESG para precificar crédito. Investidores continuam perguntando. Clientes grandes continuam exigindo dos fornecedores. Reguladores continuam avançando. A pressão vem de vários lados ao mesmo tempo.
Quando uma força vem de um lado, pode ser modismo. Quando vem de todos os lados, é uma mudança de paradigma.
O que isso significa para você
Se você está implementando ESG na sua empresa, não deixe ninguém te dizer que é moda. Porque enquanto o concorrente está achando que vai passar, você está se preparando para a oportunidade que ele vai perder.
E se você ainda não começou, entenda uma coisa: não precisa estruturar tudo de uma vez. Precisa começar pelo que o seu mercado está cobrando. Qual é o cliente que vai te perguntar? Qual é a pergunta que ele vai fazer? O que você precisa ter pronto para responder?
Quando você foca nessas perguntas, o ESG deixa de ser teoria e vira estratégia comercial. E estratégia comercial fecha negócio.
A onda da qualidade nos anos 90 ensinou uma lição que vale hoje: quem se prepara antes da exigência chega na frente. Quem espera para ver se vai passar, fica atrás.
O ESG não vai passar. Quem vai passar é o que não se preparou.
Artigo escrito por Mariana Borges, fundadora da Move’n Up inteligência em Gestão Sustentável
